Zonder cijfers te mogen noemen bieden de platformen uit de intro elk een direct bereik die de conventionele media ruimschoots aftroeft. Dit komt omdat ze zich geografisch oriënteren en toch een ‘massa’ bereikt. De aanbiedingen vallen direct in mailboxen omdat men zich daadwerkelijk een keer heeft aangemeld. (Afmelden is vaak de grootste uitdaging De platformen adverteren in de zoekmachines, op goed bezochte websites en optimaliseren de eigen pagina’s tot in de kleinste details. Stel dat je dit als ondernemer zelf zou willen bereiken dan kost je dat een klein fortuin.

Om een beeld te geven: een e-mailing versturen naar bijvoorbeeld 100.000 ontvangers (om nog maar te zwijgen over hoe je in vredesnaam zo’n aantal ingeschreven krijgt) kost naast de licentietarieven voor platformen (à €1.000) zo’n €900 per keer. Vergeet ook niet de opmaak van de mailing.

Dan de website zelf. Een goed geoptimaliseerde website voldoet aan ruim 150 criteria die door Google als benchmark zijn genomen. Van de wijze waarop de content is ingedeeld tot de alom bekende steekwoorden. Een serieuze website in een Business-to-Consumer (B2C) omgeving kost je tenminste €5.000. Dit is allang niet meer te doen door ‘het neefje op zolder die het doet voor een kratje bier’.

Mediacampagnes met banners, spotjes op radio en televisie… ik begin er niet over. Dat is onbetaalbaar…

Wat ik wel wil aanstippen is print. Een beetje stoere advertentie in een regionale krant – bijvoorbeeld het AD Utrechts Nieuwsblad – kost je al snel €5.000. Het bereik hiermee benadert in de verste verte niet wat je met ‘Daily Deal’-platformen kan halen. En gek gezegd: ik koop de krant voor het nieuws en niet de advertenties.

Ja und?

Stel: je hebt een restaurant. Een 4-gangendiner gaat bij jou voor €50 op de rekening. Omdat men nooit alleen komt eten biedt je dat via een ‘Daily Deal’-site aan. De originele prijs is dus €100. Deze gaat met 51% korting op de website en wordt verkocht voor €49. Een mooie prijs, nèt onder de €50. Vervolgens deel je de opbrengst met de ‘Daily Deal’-site en die rekenen ook BTW met je af. Dus: het marketingplatform houdt €29,16 en jij krijgt €19,85. (Wanneer ik de BTW heb teruggevorderd bij meneer de fiscus heb ik ook weer €24,50…)

Je hebt een leuk gezellig restaurant met 50 plaatsen voor gasten, je hebt gewoon 1 service op een avond en de deal is inwisselbaar gedurende 6 maanden. Je zaak is 7 dagen per week geopend en hebt een gemiddelde bezetting van tussen 50% en 75%. Je hebt in totaal plaats voor 8400 gasten. Stel dat je actie een dusdanig succes is dat je 20% van je capaciteit kan vullen met ‘Daily Deal-gasten’… Simpel gesteld krijg je dan 1680 gasten over de vloer (840 vouchers van 2 personen)… Gezellig!

Upsell

In het kader van ‘ze eten je arm en drinken je rijk’ is het van het grootste belang dat je brigade het vermogen heeft je gasten te verleiden om tenminste 1 drankje per gang te verkopen. 4 Consumpties. Wat ik altijd voorstel is om de prijs van 1 fris, 1 wijn en 1 koffie te nemen en dit door 3 te delen. Dit is je gemiddelde drankprijs. In het restaurant van dit voorbeeld is dit €2,50. Per gast kan je -door normaal werk te leveren- €10 verdienen. Alles wat je meer verkoopt is winst. Als het je niet lukt om een drankje per gang te verkopen, dan kan je beter op zoek naar een andere roeping in het leven. Geloof mij, ik heb in die business gezeten.

Rekenwerk

840 vouchers. De ‘Daily Deal’-site rekent in totaal €41.160,00 af met de consument. Ik verdien hier dus de helft van: €20.580,00 (na BTW teruggaaf). Keiharde gegarandeerde omzet. Dan verdien ik nog 1680 x €10 = €16.800,00. Dus: €37.380,00 in totaal. Klinkt erg goed.

Natuurlijk heeft een ondernemer kosten. In dit restaurant ligt de gemiddelde inkoop qua eten op 30%. Dagverse streekgebonden producten zijn net iets duurder dan het gemiddelde inkooppercentage van 25%. Dat betekent dat ik ongeveer €25.200,00 aan kosten maak op het eten en €4.200,00 aan drinken (van de 4 consumpties uitgaande). Totale kosten: €29.400,00.

Hee… wacht even… Ik verdien €37.380,00 en geef €29.400,00 uit. Dat laat een positief verschil over van €7.980,00. Dat is een mooie bruto winst voor een reclame-actie met veel bereik en perfect meetbare ROI.

Gouden bergen?

Sleutel is om te beseffen dat je hiermee een nieuwe doelgroep aanboort, nieuwe gasten ontvangt en alleen maar betaalt voor daadwerkelijk die mensen die bij je binnen komen. Je komt top-of-mind bij een heleboel mensen en in de praktijk merk je het verschil niet tussen een normale drukke avond en een avond die druk is omdat er mensen zijn die via zo’n buitenkans zijn binnengekomen.

Deze concepten zijn op zichzelf geen verdienmodel, want je verbrandt je winstmarge en loopt deze gedeeltelijk in. Hoe profiteer je dan wel maximaal van zo’n actie?

Tips

1. Geef een welkomstdrankje. Breng mensen in ‘the drinking mood’. Zo’n consument zal zich niet snel wenden naar een simpel karafje water.
2. Verzorg van het huis een mandje brood met kruidenboter, aïoli, knoflook/olijfolie, tapenade en/of gezouten boter. Men waardeert de geste en het hartige moedigt het drinken aan.
3. Timing. Vindt een goede balans in de tijden tussen gangen. Wanneer je tussen het uitvragen van een gang en het uitserveren drankjes aanbiedt, dan slaat men die ronde niet snel af.
4. Houdt met het personeel challenges. De persoon in je brigade met de meeste upsell-omzet verdient iets leuks. Dit stimuleert de verkoop enorm.
5. Verzorg upsell-arrangementen. Een samenstelling van een goede fles wijn, (luxe) fles water, digestives en kopjes koffie/thee bijvoorbeeld. Voor elk wat wils. Biedt deze ook weer tegen een korting aan en je bent verzekerd van deze omzet. Je prijst dit aan als een speciale exclusieve selectie voor de gewaardeerde gast die met jou komt kennismaken.
6. Biedt een incentive voor een herhaalbezoek. Stel een leuke fles wijn in het vooruitzicht als men weer terugkeert met twee nieuwe gasten.
7. Verzamel de contactgegevens. Je kan je nieuwe gasten op de hoogte houden van het wisselen van de kaart en ze nog eens iets speciaals aanbieden. Vraag ze om feedback en laat je nieuwe gaste zich gewaardeerd voelen.

Mijn ervaring is dat als je even goed je best doet en je rekent met een gemiddelde retour/mond-op-mondratio van 15% je in 3 cycli de investering al hebt terugverdiend.

Keiharde resultaten

Er is in de afgelopen paar jaar maar mondjesmaat gedaan aan het vergaren van data uit de markt omtrent deze ‘Daily Deal’-initiatieven. De ondernemers die de marketingconcepten goed snappen halen er uiteraard meer uit dan de ondernemers die meer gefocussed zijn op het dagelijkse reilen en zeilen. Het opvallende is dat er in de eerste categorie eigenlijk helemaal niet wordt gerept over inleveren op winstmarge en dat men zelfs bereid is om toe te leggen op de actie.

Waarom?

Omdat ze een structurele toename zien in de bezetting – ook na de deal. Dat ze daarmee een structurele toename zien in de omzetten. Dat ze nieuwe vaste gasten aan de ‘Daily Deal’-introduceés overhouden. Ze zien dat de vindbaarheid op internet toeneemt, de traffic op de website en ook de conversie van daaruit naar daadwerkelijke gasten in het restaurant stijgt.

Een stukje food for thought lijkt me… want hier bedrijf je marketing voor als ondernemer.

Und jetzt?

Als ondernemer heb je een marketingstrategie. Je kiest je kanalen en ‘Daily Deal’-concepten zijn dat – niet meer en niet minder -. het enige verschil is dat je hieraan daadwerkelijk mensen over de drempel overhoudt. Dat brengt je als ondernemer in de comfortabele positie dat je eigenlijk alleen maar hoeft te doen waar je goed in bent…

Natuurlijk zijn er minder positieve kanten aan deze vorm van marketing. Een groot deel van het succes ligt namelijk bij jezelf. Als het al niet goed ging met je onderneming, wat dan waarschijnlijk niet voor niets is, dan zijn deze concepten niet de oplossing. Bovendien is dan marketing hoogstwaarschijnlijk wel het laatste verbeterpunt. Dus een gezonde, interessante, onderscheidende onderneming die eigenlijk wel goed loopt, plukt met deze concepten de meeste vruchten.

Koopjesjagers blijf je houden. Over de hele linie beslaat dit zo’n 20% van de ‘Daily Deal’-gasten en deze komen meestal als eerste. Het mooie hieraan is dat dit niet het volk is die je aan je gebonden wilt houden en die filteren zichzelf er dus uit, want deze geven niet om jouw onderneming en komen dus ook niet snel terug.

Als je nog meer vragen hebt, dan kan je die aan mij stellen uiteraard!

Dit is ‘the root of al evil’. Men wordt uitgerangeerd om één of andere reden. Iedereen heeft de drang om op het oude competentie- en salarisniveau te willen blijven werken. Dat is niet vreemd, maar het UWV stimuleert zelfstandig ondernemerschap als een malle. De zelfstandig ondernemers in de dop krijgen vrijstelling van een aantal plichten als werkzoekende en worden in het diepe gegooid. Wat natuurlijk van den zotte is, want het is niet voor niets dat op dat competentie- en salarisniveau er geen werk is.

Ik wil meer…

Wat je veel ziet is dat men een ogenschijnlijke scheefgroei in beloning ervaart. De uurtarieven van zelfstandige professionals liggen een stuk hoger dan wat ‘jij’ per uur voor de baas verdient. Men rekent dan bijna letterlijk het netto salaris terug naar de 21 dagen x 8 uur per maand en denken dat de grote winst in het financiële leven ligt in het in zelfstandig verband uitvoeren van dezelfde werkzaamheden.

Ik heb er goed over nagedacht…

Dit is de groep met de meeste overlevingskans, want ze hebben er goed over nagedacht. Maar is dat echt zo? Voor iedereen die aan het worstelen is met het zelfstandig ondernemerschap, overweegt als zelfstandig ondernemer te gaan werken of  net door de vrienden van het UWV is aangespoord om voor zichzelf te beginnen zijn hier een paar overlevingstips.

Ondernemingsplan

Als ZZP’er hoef je niet aan het ondernemingsplan. Je kan een Verklaring Arbeidsrelatie (VAR) aanvragen, BTW-nummer en vervolgens facturen sturen. Maar heb je enig idee hoe je het verder gaat aanpakken? Besef je je dat je ongeveer het dubbele (bruto) moet verdienen dan je voormalig (netto) salaris? Omdat je zelf opdraait voor afdrachten op het gebied van AOW en opbouw van je pensioen? Omdat je een dure zakelijke aansprakelijkheidsverzekering nodig hebt. Je moet naast de ziektekostenverzekering jezelf verzekeren tegen ziekte en arbeidsongeschiktheid. Kassa!

Je wordt dus geforceerd om goed na te denken over tariefstelling. Basis kostprijsberekening. Vergeet ook zeker niet om een buffer in te bouwen voor de mogelijkheid dat je een deel van het jaar geen opdrachten hebt. Dit klinkt logisch. Veel startende ZZP’ers hebben echter geen flauw benul.

Markt- en haalbaarheidsonderzoek

In de ‘grotemensenondernemerswereld’ wordt er bij de opstart van een bedrijf waar bijvoorbeeld krediet nodig is om een goed onderbouwd ondernemingsplan gevraagd. In dit plan moet duidelijk worden uitgelegd waarom die onderneming zichzelf gaat onderscheiden van de concurrentie in de markt. Hoe gaat die onderneming zich profileren. Waar vestigt het zich (wat is de afzetmarkt)? Wat gaat men doen om klanten te werven? Wat is de curve van investeringsfase naar breakeven? (Met andere woorden; vanaf wanneer kan de bank haar geld terugverwachten?)

Weet je als startend ZZP’er eigenlijk wel wie de concurrentie is? Waarom ben jij onderscheidend van al die anderen? Hoe ga jij jezelf presenteren? Hoe kom jij aan nieuwe opdrachtgevers? Hoe groot is je buffer en kan je het aan om op zoek te zijn naar nieuwe opdrachtgevers? In welke markt begeef jij je?

Inhoud

Besef je terdege dat je kennis alleen je niet succesvol gaat maken. Zelfs de topconsultants die voor zichzelf werken zijn volcontinu aan marketing bezig. Ze publiceren op internet, zetten presentaties online, geven sessies en keynotes, pronken met grote opdrachten, schrijven boeken, geven interviews, etc. DIT IS MARKETING! Ook zij hebben dit nodig. Ook zij moeten onderscheidend zijn van de anderen die zich op hetzelfde speelveld begeven. Doen zij dit niet, dan doet de ander dat wel.

Acquisitie is iets waar de zelfstandig professional echt notoir slecht in is. Behalve freelance salesprofessionals dan… Het is mooi dat je je kennis in kan zetten en je eigen baas kan zijn. Maar in de oude situatie was het salesapparaat van jouw werkgever verantwoordelijk voor het feit dat jij eten op je bord kon krijgen elke avond. Nu moet jij het zelf doen. Potentiële opdrachtgevers in kaart brengen, bellen, e-mailen, 100 x ‘nee’ incasseren, mailings sturen, deze opvolgen, zoeken op internet, netwerkbijeenkomsten bijwonen totdat de koffie je de oren uitkomt…

Zelfstandig ondernemen betekent vooral hard werken. En veel werken. Zeker als ZZP’er bestaat 9 tot 5 niet.

Conclusie

1) Maak een goede analyse wat je als zelfstandige aan kosten hebt. Kijk kritisch naar je huidige besteedbare inkomen en naar de buffer die je moet inbouwen voor als je eens geen opdrachten hebt. Is de prijs die je per uur gaat kosten voor de opdrachtgever concurrerend in de markt?

2) Breng je potentiële opdrachtgevers in kaart. Bij welke opdrachtgevers zijn jouw talenten op zijn plaats en staan ze open voor externe expertise? Hoe bereik je hen het best? Zonder deze informatie ben je als een vis op het droge… Als je gedwongen werkeloos bent geraakt en de concurrentie je niet wil/kan aannemen, dan is zelfstandig worden gewoonweg geen optie.

3) Veel vinden het onzin, maar: open een twitter, linkedin en facebook-account als je deze nog niet hebt. Profileer jezelf en gebruik je kanalen goed. LinkedIn voor je zakelijke netwerk en de kennisvergaring. Twitter om snel in te spelen op de markt, te zien wat je concurrentie doet en om jouw eigen gedachtengoed snel en makkelijk te delen. Facebook laat wat van jezelf zien. Ik doe liever zaken met iemand die een nette balans kent tussen werk en zijn/haar overige passies. Deze laatste is niet van levensbelang voor de ZZP’er, maar het draagt wel bij tot je vindbaarheid.

Een website is een reactief medium. Je hebt het, maar het genereert geen business als je er niet voor zorgt dat de internetter een reden heeft om er te komen. Hier helpen je Twitter- LinkedIn en Facebook bij. Verwijs mensen door. Zorg dat de inhoud van je site goed is geoptimaliseerd voor de zoekmachines, verzamel ook contactgegevens via inschrijving op een nieuwsbrief (stuur deze ook!) en je online aanwezigheid gaat ineens proactief voor je werken.

4) Wanneer je een opdrachtgever hebt kunnen overtuigen van jouw onderscheidend vermogen, stop dan vooral niet met je acquisitie. Ergens in tijd gaat je opdracht aflopen en anders kan je weer van voren af aan beginnen.

Zo voorkom je mede dat je als ZZP onderweg gaat naar ZZW (Zelfstandige Zonder Werk).

Waar jullie mij op 6 januari 2012 om 10.32 uur een sms-notificatie stuurden dat ik aan driekwart van de maandelijkse internet gebruikslimiet in Nederland zat… en ik jullie via de sociale media heb laten weten het hier niet bepaald eens mee te zijn …

presteren jullie het mij vandaag, d.d. zondag 8 januari 2012 om 20.29 uur een sms-notificatie te sturen met de mededeling dat ik daadwerkelijk de maandelijkse internet gebruikslimiet in Nederland heb bereikt en mijn snelheid wordt beperkt…

Ik wil jullie dan nu nog eens, zij het nu dan op beschaafde en volwassen wijze, uitleggen waarom ik van mening ben dat er nu direct iemand bij T-Mobile -als de wiede weerga- die beperking van mijn verbinding op moet heffen.

1) Ik betaal jullie per maand meer dan €99 voor een i-1000 abonnement. Ik ben op dit abonnement terecht gekomen nadat ik bijna een jaar geleden mijn i-500 abonnement heb geüpgrade naar het huidige abonnement. Dat is jullie duurste variant.

2) Ik betaal per maand nog eens €15 voor jullie MyHotspot-functie. Met deze functie kan ik op een legale wijze gebruik maken van de ‘Personal Hotspot’-functie op de iPhone. (Het als wifi-hotspot fungeren van de iPhone t.b.v. mijn MacBook of binnenkort te ontvangen iPad 2.)

3) Ik ga zo nu en dan naar het buitenland en schroom niet om daar gebruik te maken van mijn mobiele dataverbinding en/of 3G. Afgelopen maand hebben jullie van mij ruim €100 extra mogen ontvangen inzake deze verbruikskosten.

4) Ik heb in de afgelopen jaren werkelijk nog nooit de limiet overschreden van het aantal te versturen smsjes of de te verbellen belminuten. Ik kan momenteel eigenlijk makkelijk af met een i-500 of wellicht zelfs een i-300 abonnement. (Die overigens niet meer bestaan – I know.)

Conclusie: Ik ben van mening genoeg bij te dragen aan de balans van T-Mobile om niet beperkt te worden t.a.v. mijn internetsnelheid. Ik roep jullie middels dit medium op om zo correct te zijn en mij te benaderen. Jullie vragen mij in jullie communicatie om kosten te maken om jullie te bellen. Ik vind dit dus geheel en al de omgekeerde wereld.

Eigen communicatie
Volgens jullie eigen communicatie in Maart 2011 zou de aangekondigde datalimiet van 1GB van kracht zijn voor verlengingen en nieuwe contracten. Het originele i-1000 abonnement is reeds in januari 2011 verlengd en valt dus onder de Fair Use Policy.

In november van 2011 hebben jullie notoire grootverbruikers aangeschreven en hen voor de keuze gesteld om een contract met datalimiet te aanvaarden of per direct over te stappen naar een andere provider. Ik ben niet aangeschreven en heb derhalve nog steeds het originele i-1000 abonnement zonder datalimiet.

Uitzetten die beperking!

Waar televisie- en radioreclame een nogal prijzige bezigheid zijn, zeker als je de grote massa probeert te bereiken, is de inzet van Social Media (of het internet in het algemeen) een relatief goedkoop medium. Relatief. Waar de meesten zullen denken aan het openen van een ‘accountje’ en dan achterover gaan zitten tot het ‘accountje’ wat gaat doen, is de realiteit anders.

Waarbij de ondernemer wordt geacht goed over marketing na te denken bij het vervaardigen van het ondernemingsplan, schiet het nadenken over internet en Social Media er nog steeds bij in. De laagdrempeligheid van de nieuwe middelen zijn tevens de grote achilleshiel van deze media. De kracht en de waarde wordt onderschat. Bij conventionele media en meer specifiek; marketing weegt men over het algemeen goed de voor- en nadelen af. Kosten worden meegewogen, het bereik wat je ermee haalt en de mogelijke ROI. Mogelijke. Want flyers, advertenties en reclames zijn nauwelijks meetbaar. Op internet wordt er gewerkt met statistische gegevens op basis van bezoek en conversie. Veel meetbaarder dus. Alleen is het wel belangrijk om van de kwantitatieve doelstellingen te verschuiven naar kwalitatieve doelstellingen, om hier weer een waarde aan te hangen.

Bla, bla, bla…

We zijn hype-moe. Ook op internet ontbreekt het momenteel aan nieuwe -in het oog springende- concepten. Net zoals deze al jaren niet meer zijn te bespeuren in de conventionele media. En we vinden het allemaal goed. Het bewustzijn van internet als integraal onderdeel van de marketingmix zinkt bij ondernemend Nederland langzaam maar zeker in. De ondernemer van klein tot groot zet steeds vaker de stap naar (self-proclaimed) strategen, online marketeers en early-adopters voor de nodige begeleiding. Ik moedig het aan. Het forceert de markt tot professionalisering.

Zitten we te wachten op ‘The Next Best Thing’? Ik gebruik zelf LinkedIn, Facebook en Twitter. Elke medium heeft zijn aparte plekje in mijn lijnen van communicatie naar de diverse ‘doelgroepen’. Geen van deze media zijn écht ideaal, maar zijn afzonderlijk zo groot en van importantie dat -in mijn optiek de logische vervolgstap- een samensmelting van platformen gedoemd is om te falen.

Wat naar mijn mening wel werkt is de filtering vanuit deze media naar platformen waarbij een niche wordt samengebracht. Op deze wijze verloochen je niet de Facebooken, LinkedInnen en Twitters van deze wereld, maar kan je wel de omgeving die voor jouw niche het beste werkt. Slim gebruik maken van bestaande media en de onderliggende technologie. De wetenschap van menselijk gedrag, communicatie zin en -drang. Het bereik en de -nog steeds- evoluerende concepten om de massa te activeren.

De hype-fase voorbij. Laten we eens tevreden zijn met wat er is in plaats van ‘bigger, better, faster, more’ te willen.

Ik heb een rekenmodel in elkaar gezet waarmee ik samen met de ondernemer kan toewerken naar een breakevenpunt, waardoor men eigenlijk kostenloos -voor de provincie/regio Utrecht- 300.000 nieuwsbriefontvangers bereikt, een factor 5 aan websitehits op Groupon.nl, een explosief aantal websitehits op de eigen website, blijvende ranking in Google en een blijvende pagina op Groupon.nl.

En dat gelooft men dus niet… In salestrainingen leer je alles over objection-handling… maar deze komt daarbij niet aan bod. Mooier kunnen we het niet maken. Voor informatie voor de ondernemer over Groupon: http://works.groupon.nl/